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涪陵榨菜靓丽业绩的背后:预算控制护航巨头高飞

集团案例故事

在日益不确定、不稳定的时代企业级全面预算的准确性越来越低。预算管理将迎来怎样的发展?针对这个问题,元年科技在2年前就给出了清晰的思路:即预算管理正在走向业务化、场景化、滚动化。

2020年,元年科技项目组走进涪陵集团,与这家企业一起,构建了一个数字化时代的轻量级、业务化预算标杆。

Q:业务前台发生变革,管理后台如何有效响应?

当越来越多的国内企业巨头进入发展的成熟期,如何保持市场规模和业务利润的持续明显提升也变得越来越难。于是,变革成为了这类企业的必然。

对消费类企业而言,推行渠道变革以获取更多的市场蛋糕是一种有效策略。但是,对整个企业而言,渠道变革牵一发而动全身,需要企业内部管理系统进行有效配合,以发挥出期望中的效力。这就给我们抛出了这个问题:当业务前台发生变革,管理后台应如何进行有效响应?

涪陵榨菜的全面预算系统实践无疑为这一问题提供了一个可供借鉴的答案。

渠道变革,迎来新发展

上市多年一路高歌猛进的涪陵榨菜在2019年遭遇了来自业绩的挑战。


最大的压力来自销售端。

榨菜属于酱腌菜行业,实际需求量逐年增长但并不十分明显。涪陵榨菜招股说明书曾披露,2007年年底全国榨菜总销量68.9万吨。对比2018年全国榨菜产量大约99万吨,国内榨菜年需求增长仅为3.35%。在需求总量提升不大的情况下,企业的成长主要来自于消费的增长和占有率的提高。

不得不说,涪陵榨菜拥有一支拥有远见卓识的管理团队。在业绩开始受阻的2019年,公司已全面推动渠道改革。一方面,通过渠道下沉和渠道扩张,办事处从34家增长到67家,销售人员从近400人增长到600人左右,并且新开拓600多个县级市场经销商,有望推动县级市场增长20%以上。同时,公司积极开拓新零售渠道,布局外卖、餐饮等。另一方面,稳步改革渠道管理,增设针对销售人员的过程考核指标,并将薪酬、晋升严格与考核相挂钩,充分发挥销售的主观能动性。

渠道改革带来的销量增长叠加疫情反复带来的需求改善,使涪陵榨菜迅速迎来系统变革后的首个基本面拐点。


多家券商研究员在针对涪陵榨菜的最新研究报告中均指出:涪陵榨菜的成长进入了新的阶段。

建预算体系,助销售腾飞

强大的渠道要爆发出强大的威力,需要强大的管理给予支持。

伴随公司的一系列渠道变革,涪陵榨菜集团的管理信息化变革也加快了步伐。2020年2月,涪陵榨菜集团开始启动全面预算管控项目,根据集团关注程度首先在各销售大区实现全面预算及费用管控,逐渐覆盖各生产厂、生产车间、各机关部门及子公司。全面预算系统建设在第一阶段即将目标锁定在销售的预算编制及预算管控上(销售系统设计思路见图1)。


图1:销售系统整体设计

销售预算系统主要可分为四大内容:一是标准建设,即通过建立标准产品结构、标准品类、标准品牌、标准产品名称、标准产品单价、标准折吨率、标准费用分类、标准费用点子,统一系统业务语言和集团政策标准。二是收入预算,即区分经销商和不区分经销商的销售明细预算。三是费用预算,包括费用明细预算和人力成本预算。四是付款控制费用预算。

公司年度目标按照“战略导向、上下协同”的思路进行目标制定。由涪陵榨菜集团编制年初总销量,并分解到大区,由业务人员编制各经销商的销售目标,汇总到大区,在大区层面进行对比分析。集团财务人员编制公司政策标准,由大区财务经理、事务代表编制具体经销商考核得分等,与ERP系统集成,获取经销商实际调货额、调货量。

系统根据经销商对应关系表进行数据合并,以获取经销商调货及年度返利。同时,根据集团对费用的管控需求,在系统中设置并执行科学的审批程序,并将实际费用传至费控系统进行费用管控,同时将执行数据返回预算系统进行滚动计算。

例如,在发生产品推广费时,业务人员需首先在系统中填报费用申请单进行费用申请,并提交审批,待省区经理审批后,流程再次到达业务人员,在举办完活动后于申请单中允许填报验收金额。

一个具体的业务场景

预算系统给涪陵榨菜集团的销售业务迅速带来了显著改变。


这正是预算控制体系带给涪陵榨菜集团销售端的一大蜕变。

随着涪陵榨菜集团渠道变革的开展,经销商数量越来越多,对销售返利的计算和管理也越来越重要。强大的销售返利管理应具备三个特点:一是销售返利的计算要及时和准确。二是销售返利的兑现要迅速。三是能够及时获取各经销商的销售返利数据,以便于对各渠道销售状况进行分析,并对经销商团队进行有效管理。

过去,集团在销售返利管理中问题重重:一是计算不及时,各办事处对公司政策理解不一致,导致计算出来的返利费用、渠道建设费用、商超推广费用等口径不一致,扣减逻辑、计提逻辑不统一,前一季度的返利额往往要到下一季度才能计算出来;二是兑现不及时。公司费用报销采用线下报销,报销情况由财务人员手工记录,工作量巨大,导致公司无法实时获取各经销商的报销情况,费控流程和指标控制也无法做到及时和准确。这些都使得销售返利的计算、兑现滞后,不仅在一定程度上影响了渠道商的主观能动性,而且随着渠道的日益丰富,管理难度也随之上升。三是基于以上第一点,由于各办事处对返利的扣减逻辑、计提逻辑不一致,且各办事处销售返利管理的工作量巨大,经常都是到了第二季度中后期才计算出上一季度的执行情况,公司无法监控各大区销售的实际情况。

通过构建和应用全面预算系统,在返利的计算上,集团所有返利的计算都在系统的标准假设模块中有明确的计算标准,只要录入销售金额,系统可自动形成计算结果;在返利的兑现上,返利兑现流程从线下手工流程升级为线上电子流程,有效加快了返利兑现速度,返利计算和考核以月度为周期,返利兑现以季度兑现计算并发放完毕;在业务管控上,系统统一计算,统一统计,不需要财务人员线下记录预算情况和实际执行情况,系统可以根据设计的管控方式进行预算管控,并实时获取执行数据,可以直接查看执行数据,提高计算效率,一旦ERP系统统计出调货额,预算系统便可以立马计算出相关的费用指标。

此外,对于销售返利中存在的一些较为复杂的业务逻辑,系统亦贴合公司需求给出了解决方案。举个例子:当公司因业务合作关系承诺以低于标准单价的价位向经销商发货时,由于此批货品的销售额大于实际返利销售额,所以就需要求经销商在计算返利销量时扣除这部分金额,不予返利。这时业务人员在报账时可采取两种方式:一是发票兑现,二是折让兑现。因此,系统设计了两种模式的返利报账单以应对不同的情况,并由业务人员自行选择是报销还是折扣,有效满足了公司的这一管理需求。

一个不一样的预算标杆

涪陵榨菜集团的预算体系看上去并不庞大复杂,内容也并不全面,却在应用中迅速发挥出令人无法忽视的价值。这也让我们对于数字化时代的预算管理有了两点新的思考和认识。

1、做务实的预算管理

涪陵榨菜集团没有受限于传统观念将预算的目标瞄准战略落地,而是以务实的态度,根据自身业务发展对预算管理的需求设计预算体系,将预算数据应用于企业的具体业务场景中,使预算管理服务于企业具体业务的开展,构建投入更少、见效更快、效益更高的预算管理系统。

事实上,作为企业战略落地的“抓手”,先进的预算管理在很长时间内都以推动战略落地为终极目标。然而,随着全球经济的发展和企业管理的进步,经济波动的周期越来越短、越来越窄,企业所面对的经营环境的变化越来越快,战略的能见度变得越来越低,客观上使企业整体战略为导向的中长期预测数据的准确性和有效性大大减弱。企业要想在激烈而又瞬息万变的市场环境下立于不败之地,首先就需要具备对市场前端的变化的更快的响应速度。这就令预测数据的业务化、实时性和精细化尤为重要。

在数字技术时代,企业可获得数据的数量和质量,以及数据计算和数据分析能力均获得大幅提升,这使得预算管理和数据应用有了更多的可能。战略化不再是预算管理的惟一最高导向,预算与业务经营的融合更紧密,业务化变得越来越重要。企业将更加青睐周期更短、投入更少、见效更快、效益更高的预测。

在涪陵榨菜集团的预算管理体系,各项销售费用的复杂逻辑都得到了有效梳理。以上述返利为例,通过预算管理系统有效提升了销售返利的计算和发放速度,极大强化了返利管理,使返利成为提升渠道经销商主观能动性的利器。

2、做滚动化的预算管理

与很多企业以年度预算为核心不同,涪陵榨菜集团预算系统的核心是滚动预算。基于滚动预算,涪陵榨菜集团可实时了解预实数据,并及时做出经营改善,推动业务活动的良性开展。

从2003年的SARS,2008年的金融危机,到2018年的中美贸易战和2020年的新冠疫情,突发事件不时造访,日益印证了一个事实:商业世界的格局越来越充满不稳定性、不确定性、复杂性和模糊性。在这一形势下,强调固定性和更长周期的年度预算的价值日益被削弱,而更灵活、更短周期的滚动预测日益受到更多关注。

滚动预算将预算的周期变短,不仅可以提高预算的准确性,客服预算的预测性,而且能够减少部门博弈。首先,滚动预测的最大特点便是其具有动态性。在预算实施过程中,通过不断地修正、调整和延续预算,使得企业预算更切合实际。其次,由于滚动预算按时间滚动,近详远略,时间越近,企业掌握的情况就越准确,较粗的预算就逐渐变细,同时,又补充新的较粗的预算,如此往复,不断滚动。符合人们认识事物由粗到细、由大概到具体的过程,能够避免企业过分僵化地编制和执行预算。最后,滚动预算主要侧重于支持企业业务经营,不会成为考核手段,不带有博弈的功能。因此可以有效地减弱人为粉饰因素,还原未来一段时期企业经营的真实面貌,从而为企业管理层决策提供参考价值。在预算日益趋向业务化、场景化的当下,滚动预算也正在为更多企业所重视和应用。

在数字化推动各行各业变革的当下,涪陵榨菜的实践进一步印证了预算管理发展的趋势与方向,也为更多转型中的中国企业集团提供了一个管理后台支撑业务前台变革的成功案例。

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