场景化预算：直面业务，科学决策

预算管理· 发布时间：2022-12-30

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市场环境急剧变化，业务决策周期日益缩短，客观上需要预算管理与业务运营结合得更紧密，预算管理“业务化”变得越来越重要，甚至直接面向业务，能够快速、准确为业务决策提供支持。基于此背景，场景化预算逐渐走进大众视野，开始受到企业和学者的关注和研究。

何为场景化预算？

随着经济环境的日渐复杂和竞争日趋激烈，企业的战略能见度正变得越来越低，越来越多的企业开始发现，受制于市场等环境的不确定因素，企业预算越来越难做得具体、细致和准确。基于“目标管理”的企业级全面预算管理主要发挥“战略落地、资源配置、行为引导”的作用，无法满足精细化管理、赋能业务发展、及时指导快速的业务变化等需求。

数字化转型背景下，企业的管理模式在不断地升级迭代，预算管理作为企业经营管理的核心管理工具和方法也在发生巨大的变革，预算管理业务化的趋势越来越清晰。新技术的发展带来了更强大的数据基础、更实时的运算速度和更灵活的展现方式，极大地提升了数据的及时性和可靠性，使预算管理和数据应用有了更多的可能。新的技术发展和管理诉求，客观上推动预算管理由“目标管理”向“业务赋能”转变、由“内容全面化”向“业务场景化”转变。

场景这一名词源于舞台剧，包括人物、时间、地点、事件等。企业的经营活动是由一个个具体的场景串联、叠加的结果，理解场景是解决问题的前提。场景化在数字化环境下越来越热门，实际上反映了预算管理从主要解决“全局、全域”的“目标管理”问题，延伸至解决“某场景”的“业务运作”问题。从管理的视角来看，将场景与场景之间进行串联、叠加，以数据为主线进行驱动和反馈，跟随管理使预算不断向业务延伸，实现业管融合，让听得见炮声的人来决策，反过来驱动预算更精细、更准确。

全面预算和场景化预算之间既相互独立又相互关联，而非互斥的关系，各司其职、各负其责、相辅相成。在“全面预算”的基础上推进“场景化预算”，形成“双轮驱动”的预算管理体系，使预算管理更加贴合企业实际需要，充分发挥“目标管理”和“业务赋能”双重作用，将成为企业未来的一种普遍选择。

场景化预算正当其时

现代管理学认为，科学化管理有三个层次：第一个层次是规范化，第二层次是精细化，第三个层次是个性化。场景化预算既体现了管理的精细化，又体现了管理的个性化。

一旦预算管理从贯穿企业业务全过程、全内容的场景化，拓展到不同部门业务过程的场景化，我们将会看到，预测的数据变得更及时、更精准、更智能、更易用。将业务数据化、场景化的预测，正在联接企业的现在与未来。

01场景化预算提升管理精细化水平

精细化管理的本质意义在于它是一种对战略和目标进行分解、细化和落实的过程，是让企业的战略规划能有效贯彻到每个环节并发挥作用的过程，同时也是企业整体执行能力的一个重要途径。预算的本质是对未来事项的预计、测算和指导。

传统的全面预算是基于企业级的全局预算，强调预算数据的“全面性”，预算模型的“业务化”不够，数据的颗粒度较粗，缺乏对企业运营活动的精细化指导。场景化预算在“全面预算”的基础上深入到企业最基础的细分业务环节中，让预算与具体业务短兵相接，基于不同的业务场景设置“业务化”模型，从根本上弥合业务与管理的鸿沟，将预算与该场景的业务运营和决策融为一体，赋能业务、指导运营、支持决策，提升管理的精细化水平。

02场景化预算助力实现业管真正融合

场景化是预算管理发展的必由之路，也将彻底改变预算管理的面貌。将业务数据化、场景化的预算，正在联接企业的现在与未来，实现业务与管理的真正融合。

在数字化时代，以全面预算管理为引领、以业务精细化管理为基础、以大数据为助力、以数据中台为底座，对项目投资管理、资金计划和风险管理、研发投资管理、全周期项目成本管理、销售绩效管理、多维盈利分析等业务场景进行深化应用，不断探索和推进“业管融合”的场景化预算，使预算和业务连接更紧密并赋能业务发展，更好地践行“算为管用”的管理理念，提升企业预算管理数字化建设水平。

场景化预算应用案例

某养殖公司的销售员小王最近有点懒散。受猪瘟的影响，他的好几个稳定客户都纷纷暂停了配货计划。这令他陷入了靠天吃饭的无奈。按照年初制定的绩效政策，这季度的奖金肯定是泡汤了。“反正再努力也没用！”这样一想，小王更是对拓展客户的事提不起精神。

销售绩效是大多数企业年度运营支出的重要组成部分。但是，当前大部分企业仍采用Excel进行销售计划及激励的管理，低效且错误频发，而且规则总是简单的“一刀切”，缺乏灵活性，无法快速响应市场环境的变化，在一定程度上制造了销售人员与运营、财务和人力之间的矛盾，影响人员士气和团队稳定性。

通过开展基于销售人员绩效的场景化预算，企业不仅可以基于自动处理流程更好地控制销售佣金发放，从而提高效率，减少错误并获得实时的结果；还能不断修正模型和实施新的佣金政策，以适应不断变化的业务需求。

销售绩效管理系统可以对接全面预算管理系统、CRM及财务相关系统和HR员工管理系统，将目标分解至销售个人、执行过程分析、及时对销售人员及薪酬情况进行掌握和调整。

采用内存计算多维数据库的底层技术，预测系统可支撑佣金规则的复杂化，如是否将新扩展客户、客户行业、成单周期等等因素纳入佣金规则管理体系；将“悬赏制”、“临时激励”等规则纳入销售人员的激励计划中。同时，系统还能灵活实时地修正模型和修改佣金规则和政策，并建立佣金规则推演沙盘用以模拟政策的有效性。

销售绩效管理系统还可以支持多维度过程分析和结果查询工作的开展。比如销售人员可实时通过系统查询到各类产品的销售数据和目标的预实对比，也可以了解客户或行业在不同产品上的销量趋势，从而分析未来的销售行为等。管理层也可通过可视化大屏深入了解当前佣金政策的运作情况，对未来的销售佣金策略调整做出准确预测。

试想一下，如果小王的公司采用了对销售绩效的场景化预算，那么，系统完全可以对猪瘟事件做出及时响应，通过猪瘟期间销售人员的目标业绩以提升销售人员的积极性，通过调整制定后期的销售策略以降低不利事件对销售业绩的影响。如果小王发现，尽管猪瘟对业绩造成了实际影响，但公司已经考虑到这部分因素的影响，并据此调整了绩效目标，那么，小王必然不会消极怠工，而会在弱势中依然不放弃开发客户的努力。

数字化浪潮下，数据既是预算管理的血液，也是预算管理的脉络。未来，随着企业数字化转型的推进，企业将逐步实现所有场景数据化。精准的场景化预算数据，将成为企业应对数字化变革的一枚利器。

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