SPM：销售绩效场景下的预算管理

预算管理· 发布时间：2022-12-30

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随着市场环境的急剧变化，业务决策周期日益缩短，企业更加需要把预算管理与业务运营紧密结合。预算管理“业务化”趋势更加明显，为业务决策提供快速、准确的支持。同时，基于“目标管理”的企业级全面预算管理 “战略落地、资源配置、行为引导”方面发挥了重要作用，但无法满足精细化管理、业务快速变化应对指导、业务发展赋能的需求，预算管理逐渐从公司级向部门级延伸，管理定位也由“目标管理”向“业务赋能”转变。

场景化预算就是聚焦具体的业务应用领域，在每个业务场景贯穿预算理念，每一次决策都以预算系统和数据分析结果为依据，每一项重点投资、重点任务都是预算管理的对象和范畴，呈现“无处不在、无时不有”的显著特点。

销售是实现企业技术和产品价值的主力部队，销售绩效的好坏直接关系到企业整体效益，而针对销售团队的预算管理是业财融合的典型应用场景，销售绩效管理（SPM）也是场景化预算管理在销售领域的具体实践。

销售管理面临的挑战

市场形势的快速变化对销售队伍形成了巨大压力和挑战。任何营销策略的策划、执行都必须在公司预算管理范围之内，同时，预算数据反过来又指导销售行为的优化执行。SPM并非只是给销售团队提供算薪、返利和佣金这样“锦上添花”的功能，而真正让SPM发挥“雪中送炭”作用的是其能够助力业务管理，解决销售管理的任务分解、目标对齐、滚动预算、决策纠偏的问题，满足企业精细化管理需求，激发销售队伍的积极性。

销售管理、人力资源和销售代表等不同岗位面临的挑战和需求各不相同，SPM对不同岗位给予预算管理方法也有所差别。

对销售管理岗位来说，如何分解公司下达的年度目标、如何把这些目标与销售代表的个人目标对齐是首先要考虑的问题。个人目标之和与团队总体目标之间是什么样的关系、个人目标和团队目标一方如果没有达标有什么预案等细节问题，都需要在预算系统中得到体现。

如何提升销售预测的准确率是另一个挑战。是预算过高，还是市场不成熟？是销售努力不够，还是团队支持不到位？所有的归因分析都来自于“无时不有”的预算管理数据。在找到问题的原因之后，才能拿出具体的解决方案。

如何根据市场变化快速制定合理的销售激励政策，关乎每位团队成员的切身利益，也将直接影响到企业总体绩效，需要迅速做出应对市场变化的重要决策。根据SPM的数据分析结果，可以让管理团队做出准确判断和决策。

如何进行多维度/多视角的预算执行情况分析对管理决策有至关重要的作用，数据记录和分析系统必不可少，分析维度和视角的不同对同一个数据源的分析解读就会产生不小的差异。

对人力资源岗位来说，职责重点不仅在于人员的招聘、培训和队伍组建上，还在于对每位销售绩效的算薪、佣金上，工作量大，容易出错，经常处于被销售团队抱怨的情境之中。如何破解这一难题、如何衡量销售条线的投入产出都需要相应的应用系统和解决方法。

对销售代表来说，除了为完成销售目标的各类活动之外，如何查询个人销售提成？销售提成如何计算的，计算公式是什么？如何从提成联查销售明细？如何查询个人年度目标完成情况以及个人绩效情况？这些事关个人绩效的问题是他们首当其冲要关心的问题。
如果您是零售快消行业企业的销售副总裁，管理着几千名销售代表，上述这些问题就会放大千倍。数据量之大非一般管理系统所能承受，而每一个数据的变化都会带来“牵一发而动全身”的系统性变化，没有专业系统支持，根本无法开展销售管理工作。

SPM：拉通销售绩效管理的闭环

SPM（销售绩效管理）的重点看似销售绩效本身，实则是拉通提升销售绩效的管理闭环。SPM在企业销售组织的构建之下，覆盖所有销售人员和整个销售流程，具有目标制定、滚动预算、个人绩效和执行分析等几大模块。

目标制定

目标制定包括公司年度预算目标分解和个人年度预算目标对齐。

一方面，根据公司年度预算目标灵活定义目标分解方式。可以按照销售经理数量和销售经理级别分解，比如销售经理分为高级销售经理、中级销售经理、初级销售经理三类，每类承担的销售任务不同；也可以按照组织或产品单一维度划分目标；或者按“组织+产品维度”交叉划分目标，按“组织+渠道+产品”等多维度交叉划分目标。

另一方面，个人预算目标对齐公司年度目标。在公司下达的年度预算目标基础上进行调整。在保证个人预算目标不低于公司下达目标的基础上，根据个人情况优化目标分配，在多个维度间进行调整。同时可以进行多维度目标校验，按组织、按产品、按渠道等多维度校验公司下达的目标与个人或部门调整后的目标。除了个人预算目标不能低于公司下达的目标外，在公司关注的重点维度上的目标也不能低于公司下达的目标。

滚动预算
滚动预算是指按照"近细远粗"的原则，根据上一期的预算完成情况，调整编制下一期预算，并将编制预算的时期逐期连续滚动向前推移，使预算总是保持一定的时间幅度。滚动预算的编制可采用“长计划、短安排”的方式进行，即在编制预算时，可先按年度分季，并将其中第一季度按月划分，编制各月的详细预算。依此类推，使预算不断地滚动下去。

滚动预算能保持预算的完整性、继续性，在动态预算中把握企业未来。同时让管理人员始终保持对未来的生产经营作周详考虑和全盘规划，保证各项工作有条不紊地进行。

由于预算能随时间滚动调整修订，使预算与实际情况更相适应，可以充分发挥预算的指导和控制作用。但预算编制工作比较繁重，可以采用按季度滚动编制预算。

SPM支持T+N滚动预测，包括多维度滚动预测、多维度偏差分析、智能预测。例如可以按组织、产品、渠道等多维度进行关键指标的T+3预测；并在多维度上进行个人预测数和目标数的偏差分析等。在公司层面，根据历史数据以及第三方数据，利用AI算法和机器学习模型，预测价格等因素和销量的关系，并按照利润优先或销量优先等策略推荐最佳组合，确定预测数据等。

执行分析
对预算执行结果进行分析，才能得出准确判断，指导业务调整优化。执行分析包括多维度分析报告、灵活便捷的透视分析、多维度执行预警等。

企业可以按组织、产品、渠道等多维度，对预算和实际运行结果进行对比分析，完成多维度分析报告。根据管理者需要，通过拖拉拽方式把维度拖到行列或筛选区域，定义想要的分析视角，进行灵活便捷的透视分析。智能助手把用户订阅的每日预警、每周预警、每月预警等报告推送到管理者手机上，进行多维度执行预警。

个人绩效
个人绩效报告展示了个人绩效的情况，并从多维度对个人绩效情况进行分析。同时，销售经理或销售代表可以在智能助手中随时查询个人销售提成，包括个人的累计销售提成、销售提成趋势图、销售目标达成率等。如果销售代表对销售提成有疑虑，可以在销售收入表中钻取联查销售明细，详细到每笔销售订单。

元年C1-SPM的独特优势

元年科技从2000年开始就在打造“咨询+实施+产品+服务”的专业品牌，是国内最早深耕全面预算管理的专业供应商。现在已经组建超过2000人的专业咨询、实施和技术顾问队伍，积累了超过1000家的大型企业丰富案例和行业经验。基于在SPM销售绩效管理领域的长期实践，元年科技自有SPM产品元年C1-SPM是一个相对独立的系统产品，又融汇于管理会计指导下的财务数字化框架体系之内，具有非常明显的独特优势。

元年C1-SPM采用框架+适配器的架构模式，实现平台的高复用、易拓展特点，支持基于适配器体系的广泛集成。内置数据集成工具C1-DM，面向业务用户提供图形化的数据集成能力，适配主流的业务管理系统。业务系统提供可视化设计、智能映射、高效的数据转换引擎、灵活的调度监控、数据联查（单据&凭证）等功能；源适配器提供读取业务系统的元数据及数据、屏蔽业务复杂处理、模块化处理统一接口类型、平台调度、方便扩展数据质量管理等功能；目标适配器提供读取目标系统元数据和数据、与元年C1管理会计平台无缝集成、模块化处理统一接口平台、平台调度、方便扩展数据质量管理等功能。通过标准化的内置API，与其他业务系统进行数据交互。